On connait tous l’importance de connaitre son client pour le comprendre, anticiper ses besoins et satisfaire ses attentes. Cette connaissance on la nomme la connaissance client. Mais je suggère que le focus soit également mis sur la connaissance prestataire.
De quoi s’agit-il ?
La connaissance prestataire c’est offrir à ses clients ou prospects le moyen de comprendre facilement son métier.
C’est leur donner une matière qui leur offre sans effort les clefs de compréhension, les fondamentaux, qui régissent notre activité et de façon à ce qu’ils puissent nous comprendre et ne plus se poser de question ni subir mais au contraire être maitre de la situation et de la suite des événements.
Je vais prendre mon exemple.
Je suis créateur web freelance.
La création sur le web est mal comprise et le processus qui mène à la création d’un site web est devenu un procédé hermétique que seuls les professionnels du domaine peuvent réellement appréhender.
L’ennui c’est que, en conséquence, les clients se posent trop de questions, se font des idées, vous prennent pour ce que vous n’êtes pas. Cela a des conséquences bien réelles sur leur prise de décision.
C’est ainsi qu’il m’est arrivé de parler avec un prospect qui s’imaginait qu’en tant que créateur web j’étais en mesure de pirater son ordinateur en utilisant l’internet. Cela n’a pas été l’objet de notre négociation bien entendu, le sujet est intervenu après celle-ci alors que l’échange était devenu informel. J’ai été évidemment surpris de cet amalgame mais après tout je ne pouvais pas lui en vouloir de ne pas avoir suivi mon parcours car aurais-je pu prétendre de mon côté connaitre tous les rouages et subtilités de son métier ? Non.
Encore plus intriguant selon mon point de vue : j’entends des professionnels du web se présenter en tant que créateurs web (en toute bonne foi cependant) alors qu’ils sont en réalité des concepteurs et qu’en se nommant créateurs ils brouillent les repères à l’attention des personnes non averties, nos futurs clients.
Ma proposition : plutôt que de partir sur de fausses idées, clarifions en tant que prestataire le spectre des possibles (et des impossibles) dés le départ et pour éviter tout quiproquo ou mauvaise interprétation du prospect futur client.
Pour ma part j’ai pris les devants en (ré)expliquant ce qu’il faut comprendre par la notion de ‘créateur web’.
Que faire si un prestataire n’offre pas cette connaissance ?
Il peut être alors réalisée une étude et pour comprendre les fondamentaux du métier de son prestataire.
Cette étude peut être réalisée en interne et son coût amorti aisément du fait que la relation avec le prestataire en question est une question d’années ou de décennies. Il s’agit alors d’un investissement.
Cette étude peut être en outre le fait d’un cabinet spécialisé dans la connaissance prestataire. Il y a là de la place pour un nouveau métier et un nouveau marché. Qui veut commencer ?
Cette étude peut être enfin demander à un prestataire comme condition à la signature d’un contrat dans un cahier des charges par exemple et pour sceller une collaboration sur le moyen ou long terme.
Ma proposition mériterait un plus grand développement. Je vous livre un ressenti et tente un argumentaire pour esquisser un modèle qui peut être vous inspirera et suscitera de nouvelles vocations.
Qu’en pensez-vous ?
Score de pensée : 8/10
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